你真的在“自主”购物吗？

许多人都认为，花自己的钱买东西，当然是自己做主的事。但实际上，我们的购物决策往往在不知不觉中被商家“设计”好了。比如可口可乐的经典定价策略：推出1.25升、2升和2.5升装三种产品，其中2升和2.5升都标价6元，1.25升售价4元。消费者往往会忽视最小包装，也会认为2升装太“傻”，最终选择性价比最高的2.5升装。但其实，这种选择正是可口可乐预设好的结果，他们根本没打算卖2升装——它只是一个诱饵。这种操控消费心理的策略，被称为“诱饵效应”。

诱饵效应的本质：让你觉得“值”而不是“贵”

诱饵效应（Decoy Effect）利用的是人们在缺乏绝对价值判断时的“对比心理”——当面对两个不容易选择的选项时，加入一个不讨喜但容易对比的“第三者”，就能让原本模糊的选择瞬间清晰，且更符合商家的利益。比如在可乐的案例中，2升装的存在让2.5升看起来划算得多。消费者以为自己做了聪明的选择，实则是被巧妙引导。人们倾向于通过旁边的“参照物”来判断价值，而这正是诱饵效应能起作用的核心原因。

通过高价诱饵提高客单价

当客户觉得某个产品太贵，商家不一定要降价，而是可以“加一个更贵的”。这样原本的高价商品就不显得那么贵了。例如酒吧原本卖18元、28元、38元三种价格的啤酒，大家多选28元。为了推广38元款式，老板引入58元新品——顾客马上觉得38元“中间又实惠”，销量自然上去了。餐馆菜品涨价也能用同理，比如通过逐步引入更贵的菜，潜移默化拉高顾客的消费习惯。就连星巴克也曾将“小杯、中杯、大杯”调整为“中杯、大杯、超大杯”，超大杯成了价格诱饵，让更多人转而选择利润率更高的大杯。

用低性价比诱饵，突出主推产品的优势

除了价格高低对比，性价比的高低也能通过诱饵制造出来。苹果推出iPhone 5s的同时，还推出性能更差、材质更廉价的iPhone 5c，而且价格还不便宜，远不如iPhone 5，简直不值一提。结果所有人都说“加点钱直接买5s更划算”，5c完全成了5s的陪衬。再比如卖场将帽子定价59元，毛衣399元，再打出“帽子+毛衣=399元”的组合价，看起来帽子简直是白送的。这种策略让顾客觉得组合划算，主打产品（毛衣）的价值感反而被提升。

标杆诱饵：不仅卖产品，更卖“品牌的实力”

有时候，诱饵不仅是为了成交，而是为了塑造品牌的高端形象。比如那家卖13800元一碗天价面的面馆，虽然一天卖不了几碗，但这碗面成了这家店的“标杆”，吸引无数人围观、探店、消费——因为它传递出一种信号：“这家店敢这么定价，肯定有点东西。”英语培训班的案例也是如此：如果你看到某机构课程价格最高能到19800元，即便你只想报中等价位的课程，也会潜意识里觉得这家更专业、更高端。高价标杆起到价值锚定作用，同时吸引了追求“最好”的客户群体。