TL;DR
查理的转变与团队式销售
斯特吉斯公司推行销售转型半年，销售员查理完成了培训认证并投入实践，彻底改变了以往的工作方式。他不再满足于与熟悉的采购朋友闲聊，而是通过更深入的问题与调研，加深对客户业务的理解，并逐渐掌握了财务分析。查理还组建了跨部门团队，大家集体收集信息、陌生拜访客户，最终锁定客户的核心目标——在激烈竞争下实现约10%的销售增长。
团队为此设计了解决方案，并从价值定位和预期收益两方面进行了充分准备。拜访客户时，他们不是单靠PPT推销，而是全员参与：查理开场，各成员分别讲解解决方案的不同部分，CFO则用财务语言展示方案对利润表和资产负债表的影响。为了确保说服力，他们反复演练，并预设客户可能的质疑，提前制定应对策略。
这种方式比传统“推产品、谈价格”的模式复杂得多，需要团队沟通协调、大量信息收集及持续优化方案。但正因如此，客户能清楚感受到销售团队对其业务的理解，以及解决方案能带来的真实收益。即便一时未拿到订单，团队也笃信方向正确，因为在新型销售模式下，获取订单只是时间问题。
如何准备销售提案
销售提案要突出价值创造，简明扼要，围绕客户的核心问题展开。通常由团队领导开场，概述整体方案，再由成员分别介绍具体效益，如缩短交货期、降低库存或提升销售有效性。提案应有明确主题，所有举措都服务于这一主题，并辅以案例增强说服力。
在展示前，团队需反复演练，明确分工和应对策略，预判客户可能的反对意见，并准备数据和案例支持。还要充分了解客户的决策人及其立场，确保方案既专业又切中要害，真正体现为客户创造的价值。
如何促成深入沟通
正式提案不仅是展示方案，更是赢得信任和开启深度交流的机会。团队应由销售领导和财务、运营、技术等专家组成，展现专业实力并促进后续互动。沟通中要重视倾听，关注客户的问题与重点，尤其要让财务专家解答客户对价值和现金流的疑虑。
提案形式宜简明直观，方便客户记录与提问。会后要认真整理客户意见和异议，用于优化方案，并通过确认性提问确保理解无误。若讨论跑偏，团队领导需及时引导回到核心问题。
挖掘客户的潜在疑虑
- **承诺能实现吗？**客户担心销售夸大其词。销售人员要先对方案有信心，并在交付中用实际效果逐步消除疑虑。
- **收益是否被夸大？**收益包括直接效益和财务收益。由于假设不同，估算结果常有差异。要倾听客户思路，灵活调整，让计算合理透明。
- **方案适合我们吗？**客户可能认同方案但难以执行，有时会用含糊的方式拒绝。要敏锐捕捉信号，继续收集信息，并调整方案以符合客户实际。
敲定价格与推动跟进
提出最终价格
价格要在客户认可方案和价值定位后再谈。若方案需调整，先改后议。新型销售模式下，价格是整体方案，可能包含交付奖励、超额激励、付款条款等，目标是让双方都满意。
提案之后的跟进
提案不是结束，而是开始。即便签单，也要通过交付兑现承诺。客户若提出新意见，要及时回应，总结反馈，并约定下一次会面，表现出重视。
跟进的关键做法
后续跟进是拓展关系的机会：与决策者沟通、与专家探讨、甚至签署保密协议，换取更多信任。
灵活调整方案
方案要随客户情况迭代：可先短期合作、优先解决现金流问题，或建议从局部试点，降低风险更易成功。
提案会议的演进
后续会议更短、更聚焦具体问题。每次调整都加深双方理解与共识，提高达成合作的可能性。
创造新的机会总结
在交付阶段，销售团队应持续与客户保持紧密沟通，不局限于销售话题，还可探讨行业变化和未来挑战，从而发现新的合作点，如扩展到其他产品、地区或部门。必要时可组织高层研讨会，共同挖掘发展机会。同时，将每次提案和经验进行公司内部分享，既帮助团队成长，也推动形成以客户为中心的企业文化。